недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/ВторичнаяКоммерческаяПрофессионалам

Роман Мурадян: «Агентство недвижимости в Москве обойдется дешевле “однушки”»

3 160
Роман Мурадян: «Агентство недвижимости в Москве обойдется дешевле “однушки”»
Хотите купить агентство недвижимости за 2–4 млн рублей? Нет, мы не ошиблись: именно столько в среднем стоит риэлторская компания. Кто и зачем их покупает и почему владельцы продают свои агентства недвижимости? Об этом Циан.Журналу рассказывает управляющий партнер компании «БайБиз» Роман Мурадян.

«Сотрудники и клиенты — это фундамент агентства недвижимости»

— Роман, зачем покупать агентство недвижимости, если его легко открыть самому?

— Давайте разбираться. Что такое открытие риэлторского бизнеса с нуля? Сначала надо найти подходящий офис. Под агентство недвижимости необходимо небольшое помещение площадью около 100–150 кв. м, хорошая локация тоже имеет значение. Затем потребуется оплатить первый и последний месяцы аренды.

Потом вас ждет еще ряд затрат: где-то сделать перепланировку, ремонт, закупить мебель, установить телефонию, сделать качественный сайт, чтобы отличаться чем-то от конкурентов, создать базу клиентов, разместить рекламные объявления и прочее. Главное и самое сложное — открывая агентство с нуля, придется набирать коллектив.

Получается, что на открытие риэлторского бизнеса с нуля уйдет от четырех до шести месяцев. Все это время придется платить аренду, коммунальные платежи, зарплату сотрудникам. Более того, время, которое планировал владелец на запуск, лучше сразу умножать на два, а то и на три — это я знаю по собственному опыту. Самый сложный период в развитии агентства недвижимости — первые полтора года: до этого срока доживают не все созданные с нуля агентства.

Совсем другое дело, когда приобретается готовый актив — риэлторская компания: уже есть наработанная база, контакты, сотрудники, которые умеют работать и закрывают сделки.

Сотрудники и клиенты — это фундамент агентства недвижимости, от которого зависит всё. В готовом бизнесе такой фундамент уже построен — остается развиваться, улучшать бизнес-процессы, что-то изменять. А это иной уровень затрат — как материальных, так и временных.

— Кто покупает агентства недвижимости?

— Большая часть покупателей — люди с управленческим опытом в области недвижимости. Хотя интерес к приобретению агентств проявляют и специалисты, которые приходят из других областей недвижимости: застройщики, сотрудники банковской сферы, которые занимались ипотечным кредитованием. Все они довольно хорошо понимают, как устроен агентский бизнес.

В покупательском спросе прослеживается две тенденции. Первая — действующие риэлторские фирмы. Мы даже не ожидали, что появится такая целевая аудитория. Владельцы агентства недвижимости, которые давно задумывались о переезде в новое помещение, побольше, смотрят наши офисы и, если им подходит, покупают.

— Давайте проясним, что такое «если подходят офисы». Какие-то агентства недвижимости вместо того, чтобы арендовать дополнительное помещение, покупают бизнес?

— Совершенно верно. Владельцы риэлторских компаний хотят поменять локацию и переехать в новый офис со своим коллективом.

Узнав, что можно объединить ресурсы — не только снять новое помещение, но и получить раскрученные рекламные площадки, уже известный клиентам офис, а также опытный коллектив — собственники агентств выбирают приобретение бизнеса, которое дает синергетический эффект, где 1+1=3.

Мы и не предполагали, что спрос будет именно со стороны действующих агентств, но, как оказалось, собственники риэлторских компаний с удовольствием покупают другие агентства.

Вторая тенденция покупательского спроса состоит в том, что подрастают и риэлторы, и топ-менеджеры разных компаний — они объединяются и пытаются создавать свои компании. У таких покупателей тоже есть и опыт работы, и знание агентского бизнеса.

«Чем дороже товар, тем дольше срок экспозиции»

— В каком ценовом сегменте наибольший спрос?

— Основная часть предложения — типовые риэлторские компании, которые работают по большей части на вторичном рынке. Безусловно, в структуре компаний есть отделы и загородной недвижимости, и коммерческой, и ипотечной.

Реже встречаются компании, занимающиеся арендой. Хотя сейчас есть продается агентство, которое с 1990-х специализировалось на аренде и многого добилось.

Неожиданно к нам пришло несколько предложений с инвестиционного бизнеса на рынке недвижимости. Это компании, которые специализируются на срочном выкупе квартир, выкупе с дальнейшими улучшениями недвижимости (перепланировка, хороший дизайн, ремонт). Бывают агентства, где 70% дохода приходится на инвестиционную деятельность, 30% — на риэлторскую.

Компании продаются с технологиями, специализированными сайтами, с контактами банков, которые кредитуют их сделки. Это интересный продукт, на который тоже есть спрос.

— Какое соотношение на этом рынке московских и иногородних покупателей?

— 50/50: половина покупателей приезжает из других регионов в Москву на постоянное место жительства, приобретает готовый риэлторский бизнес и очень удачно стартует в столице.

— Сколько стоят агентства?

— Средний диапазон цен на агентства недвижимости — от 2 до 4 млн рублей, встречаются и компании, которые стоят 5–6 млн рублей.

— Это ведь очень дешево, даже однокомнатная квартира в Москве стоит дороже!

— Совершенно верно. Конечно, продавцы хотели получить больше, но рынок есть рынок — спрос формирует покупатель. Если в продаже появляются агентства, например, за 1,5 млн рублей, они уходят сразу же. А в целом как в любом бизнесе: чем дороже товар, тем дольше срок экспозиции. Клиенты смотрят агентства и по 6 млн рублей, но пока таких сделок не было.

— Каких запросов у вас больше: на продажу или на покупку агентства?

— Пока спрос намного превышает предложение. В декабре у нас было очень много объектов, в январе все разобрали, в феврале мы опять набрали агентств на продажу. Уже видим цикличность этого бизнеса — вот и пытаемся сбалансировать спрос и предложение, используя разные маркетинговые инструменты.

— Какие требования предъявляют покупатели к агентствам недвижимости?

— Конечно, всегда внимательно анализируется эффективность работы: сколько сделок проведено за последний год, каков объем клиентской базы, каковы затраты. Важной темой является персонал — кто из руководителей остается, коллектив, рабочая атмосфера.

Так как приобретается компания, арендующая офис, его местоположению тоже уделяется особое внимание. Если офис находится недалеко от метро, на первой линии, у него есть отдельный вход, окна, привлекающая внимание вывеска, это огромный плюс.

«Сохранность коллектива — главная задача при продаже бизнеса»

Как вы определяете, сколько стоит агентство, какие методики используете?

— Мы используем микс доходного и сравнительного методов — это, на наш взгляд, дает более четкую оценку. Доходный метод позволяет взглянуть на компанию глазами покупателя, который хочет понять, сколько компания зарабатывает, какая прибыль, за какой срок получится вернуть вложенные средства.

Существует корреляция стоимости компании с числом сотрудников и выработкой. Чем дешевле агентство, тем меньше в нем сотрудников. В риэлторских компаниях стоимостью от 2 до 4 млн рублей, как правило, работают от 12 до 30 брокеров. В компаниях, которые оцениваются в 5–6 млн рублей, число сотрудников в несколько раз больше — обычно там по 40–50 агентов. Это по московским меркам классические средние компании.

С помощью сравнительного метода мы анализируем, по какой цене и какие агентства проданы, какие сегодня выставлены на продажу, сколько за них просят собственники. Исходя из имеющейся информации по прошедшим в последнее время сделкам, стараемся вместе с продавцом и покупателем установить рыночную стоимость агентства. Затем идет торг — как правило, на понижение. Но у нас был прецедент, когда торг пошел вверх: офис был расположен в хорошей локации — на один объект претендовали два покупателя.

— Бывают ситуации, когда сотрудники, узнав, что меняется владелец компании, уходят в другие агентства?

— Сохранность коллектива — это одна из основных задач, которую нужно решать при продаже бизнеса. Конечно, у сотрудников есть переживания и страхи при смене владельца.

Самая большая сложность для нас, когда к нам попадают агентства, в которых владелец сообщил сотрудникам, что уходит из бизнеса. И, чтобы сохранить штат, нам на продажу остается буквально одна-две недели.

Но практика показывает, что если продавец и покупатель все правильно делают, то есть не озвучивают раньше времени информацию о продаже, а представляют коллективу нового владельца компании уже после свершившейся сделки, то новый собственник не только удерживает коллектив, но еще и возвращает тех брокеров, которые ушли из агентства год или два назад.

У нас выстроена вся логистика: что и на каком этапе должен делать продавец, чтобы продажа состоялась максимально комфортно и выгодно для всех — конечно, включая сотрудников.

— Какие еще риски помимо потери коллектива существуют у покупателя и продавца?

— На первый взгляд это кажется странным, но рисков больше у продавца. Покупатель перед приобретением агентства тщательно изучает все показатели: если его что-то не устраивает, он просто не выходит на сделку. А у продавца какие-то документы могут оказаться не в порядке или арендодатель вдруг пересматривает условия найма помещения.

 Человек купил агентство недвижимости, а оно разорилось. Такое бывает?

— За полгода нашей деятельности такого не было. Собственник приобретает готовый бизнес, который работает, приносит прибыль. В рекламе у агентства — от 50 до 100 квартир. Есть входящие звонки, брокеры проводят показы, заключают сделки. Нужны какие-то большие ошибки, чтобы бизнес разорился.

Управлять или владеть?

— Если агентство успешно, зачем его продавать? Не лучше ли найти грамотного управленца?

— Раньше я тоже так думал: если у владельца агентства есть хорошие заместители, топ-менеджеры, доверить управление им — разумная идея. Но, по рассказам наших клиентов, в жизни часто происходит так, что владельцы оставляют вместо себя топ-менеджера, и ничем хорошим это не заканчивается.

Либо снижается эффективность работы и падают показатели, либо владелец компании не способен усидеть без дела, постоянно вмешивается и контролирует своих управленцев — разумеется, их это раздражает.

Кто-то хочет продать агентство, потому что начинал бизнес еще в 1990-е, а сейчас подустал, не получает от работы прежнего драйва.

— Как долго продается агентство недвижимости?

— Бывает, находим покупателя в течение дня. В нашей практике такое случалось не единожды. Мы не даем никакой рекламы — опыт показал, что от этого нет толку: как только в базе появляется новый бизнес, мы информируем об этом всех наших потенциальных покупателей. Тот, кто ждал что-то похожее, выходит на сделку сразу же. Разумеется, есть компании, которые зависают на месяц и более, и мы не всегда понимаем, почему это происходит.

Недешевое удовольствие

— Сколько стоят услуги по продаже агентства недвижимости?

— 10% от сделки, но не менее 300 тыс. рублей. Да, это недешевое удовольствие, но и работа по «упаковке» бизнеса, поиску покупателя, полной проверке компании, подготовке ее к продаже требует много сил и времени.

— Вы не планируете выходить в регионы?

— К нам обращаются клиенты из других городов, но мы не готовы работать с региональными сделками. Наш рынок и в Москве еще невелик — он только начинает развиваться, даже на подмосковные агентства особого спроса нет. Покупателям пока интересны только риэлторские компании в столице.

Комментарии 0
Сейчас обсуждают
редакция[email protected]